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Quante volte hai sentito pronunciare la parola funnel o funnel marketing? Ti sei sempre chiesto cosa sia e come puoi utilizzarlo per creare un percorso di acquisto efficace? Sei nel posto giusto.

In questo articolo esploreremo il concetto di funnel marketing e le diverse fasi che lo compongono. Scopriremo come ottimizzare l’upper funnel, fase utile per attirare nuovi potenziali clienti e massimizzare le conversioni con il bottom funnel, passando dal middle funnel, una fase spesso trascurata ma di vitale importanza. Infine analizzeremo le sfide e le opportunità del più recente messy middle funnel, in cui tutto prende una forma meno lineare e più… “caotica”.

Cos’è il Funnel marketing

Comprendere il concetto legato al funnel marketing è fondamentale per capire come le aziende riescano a guidare i potenziali clienti lungo tutto il percorso di acquisto.

Il funnel rappresenta infatti un vero e proprio percorso utile a trasformare uno sconosciuto in un cliente fidelizzato. È il “tragitto” che un utente compie, da quando ci scopre (e man mano acquisisce consapevolezza del nostro prodotto o servizio) fino a quando decide di acquistarlo. In realtà oggi, l’esperienza non termina qui ma per semplicità, in questo articolo, ci soffermeremo su queste prime 3 fasi del funnel.

Comprendere cosa vuol dire funnel marketing vuol dire avere una visione chiara e completa delle diverse fasi e dei punti critici in cui potrebbero esserci falle nel sistema e cali di conversione. Prima di analizzarle in modo dettagliato, iniziamo a comprendere la divisione delle varie fasi:

• Upper funnel è la fase iniziale, quella in cui si cerca di attirare l’attenzione dei potenziali clienti, generando curiosità e interesse
• Middle funnel è la “fase di mezzo”, quella in cui si lavora per nutrire questa curiosità e trasformarla in considerazione e intenzione d’acquisto
• Bottom funnel è l’ultima fase, quella in cui si punta a massimizzare le conversioni, facendo sì che i prospect diventino clienti effettivi

Se vuoi ottenere risultati concreti dalla tua strategia di funnel marketing, devi comprendere esattamente queste tre fasi e utilizzare ognuna di esse per creare e consolidare il legame con l’utente, per accompagnarlo gradualmente all’acquisto dei tuoi prodotti e servizi.

Strategie per ottimizzare l’upper funnel

Per ottimizzare l’upper funnel è fondamentale creare contenuti di qualità che attirino l’attenzione del pubblico target. Una strategia efficace può essere quella di utilizzare le campagne pubblicitarie su social media, in modo da raggiungere un vasto pubblico e generare interesse per il brand.

In questa fase è importante avere una presenza forte sui motori di ricerca, scegliendo keyword efficaci e pertinenti e creando contenuti SEO-friendly. In questo modo, sarà possibile aumentare il traffico sul sito web e attirare nuovi visitatori. Per ottimizzare le strategie legate alla fase “alta” del funnel, inoltre:

• crea una newsletter per tenere informati i potenziali clienti sulle novità dell’azienda e sui suoi prodotti/servizi
• monitora costantemente le performance delle campagne pubblicitarie e dei contenuti creati
• apporta eventuali modifiche per migliorare l’efficacia delle strategie adottate

Il middle funnel: l’importanza della fase intermedia

Il middle funnel è una fase cruciale del funnel marketing, quella spesso trascurata da tantissime aziende. È la fase in cui i visitatori del sito web o gli utenti social passano dalla fase della scoperta iniziale dell’upper funnel a quella di consapevolezza e considerazione d’acquisto nel bottom funnel.

In questa fase, i potenziali clienti sono alla ricerca di maggiori informazioni sul prodotto o servizio offerto dall’azienda e stanno valutando le varie (tante, tantissime) opzioni disponibili. È fondamentale quindi fornire loro contenuti di valore utilizzando testimonianze, case study e recensioni che riescano a dimostrare l’affidabilità, i valori e la qualità del brand. È questo il momento perfetto per offrire:

• coupon code
• sconti speciali
• vantaggi legali all’azione
• bonus esclusivi

Nella fase del middle funnel è importante rimanere in contatto con gli utenti attraverso azioni specifiche di email marketing e retargeting pubblicitario utile a mantenere vivo l’interesse verso il brand. Il middle funnel è la tua opportunità unica e preziosa per convertire i visitatori in clienti fedeli, ma richiede una strategia mirata ed efficace.

Massimizzare le conversioni con il bottom funnel

Siamo giunti alla fase conclusiva del funnel, quella in cui ci giochiamo tutto e se abbiamo fatto un buon lavoro, potremo finalmente raccoglierne i frutti. Se vogliamo massimizzare le conversioni del nostro funnel di marketing, dobbiamo prestare particolare attenzione a questa fase.

Questa fase è fondamentale perché è qui che i potenziali clienti si trovano più vicini all’acquisto effettivo. È il momento in cui bisogna convincerli a compiere l’azione desiderata, che sia l’acquisto di un prodotto o la sottoscrizione di un servizio. Per massimizzare le conversioni:

• assicurati che il messaggio sia chiaro, convincente e irresistibile
• usa strategie con offerte speciali
• inserisci promozioni limitate nel tempo
• crea un senso di urgenza
• dai garanzie su ciò che vendi
• spingi i potenziali clienti all’azione

Ricorda che il bottom funnel è la fase in cui si passa all’azione concreta, quindi devi essere persuasivo e coinvolgente. Non lasciare nulla al caso e sfrutta appieno questa opportunità per convertire i visitatori in clienti.

funnel marketing: Cos’è il Messy Middle Funnel?

Recentemente Google ha introdotto il concetto di messy middle funnel, che descrive l’evoluzione del percorso di acquisto degli utenti negli ultimi anni. Il messy middle rappresenta un punto di contatto sempre più caotico nel processo decisionale del consumatore, in cui i meccanismi di innesco variano da persona a persona.

La definizione di messy middle, sviluppata da Alistair Rennie e Jonny Protheroe del team di Google, è “uno spazio di abbondanti informazioni e scelta illimitata che gli acquirenti hanno imparato a gestire utilizzando una gamma di scorciatoie cognitive”.

L’idea alla base della ricerca di Rennie e Protheroe è che il processo decisionale delle persone è diventato caotico e destinato a diventare ancora più complicato. Dopo la pandemia Covid-19, gli acquisti online sono diventati uno standard nelle nostre vite, creando di fatto un ambiente tutto nuovo, in cui siamo sommersi da informazioni e soprattutto persuasi quotidianamente da allettanti opportunità.

Acquistare un prodotto è diventato semplicissimo, ma l’eccesso alle informazioni può generare caos e confusione, rendendo difficile per i consumatori capire quale sia la decisione più giusta e di cosa abbiano realmente bisogno. Gli acquisti impulsivi (per intenderci, quelli “di pancia”) hanno subito un aumento esponenziale.

Messy Middle: fasi e bias cognitivi

Secondo i ricercatori di Google, il web è passato dall’essere uno strumento per confrontare i prezzi, ad uno per confrontare “la qualunque”. In questo contesto caotico, le persone utilizzano delle scorciatoie cognitive per orientarsi, portando all’emergere di un nuovo modello decisionale. Questo nuovo processo prevede 2 meccanismi mentali:

• una fase di esplorazione, volta ad ottenere più opzioni disponibili
• una fase di valutazione, attività di semplificazione finalizzata a selezionare “il migliore”

Tra i bias cognitivi che influenzano queste decisioni, troviamo:

• le descrizioni brevi per ottenere immediatamente le informazioni utili sul prodotto (vedi risultato zero di Google)
• l’immediatezza di ricevere il prodotto. Se bisogna attendere troppo, non lo comprano proprio
• la riprova sociale data dalle testimonianze e dalle recensioni che infondono fiducia negli utenti
• la scarsità del prodotto, sempre più in evidenza sui siti e-commerce per indurre all’acquisto
• l’autenticità delle fonti, il potere degli esperti e degli influencer, oggi “garanzia” per acquisti sicuri

Funnel Marketing: Conclusioni

Per farsi notare in questo contesto così caotico, le aziende dovrebbero utilizzare i vari bias cognitivi per rassicurare l’utente, infondere fiducia e incentivare la scelta del proprio brand. La strategia dovrebbe quindi puntare a far sentire la presenza del brand in ogni fase del processo decisionale (quindi in ogni fase del funnel), senza pressioni e con una comunicazione multicanale.

In un mondo digitale così complesso è importante avere il supporto di professionisti del marketing che conoscano a fondo le dinamiche del mondo digitale, che siano in grado di interpretare e anticipare i bisogni dei consumatori e che abbiano le competenze e le conoscenze giuste per implementare diverse strategie e strumenti digitali. Il funnel marketing, d’altrdonde, è un processo continuo che richiede pazienza e dedizione.

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Se non sai come fare o se hai bisogno di maggiori informazioni, scrivimi e fissa un appuntamento con me. Analizzeremo la tua situazione e comprenderemo come implementare una strategia di funnel marketing nella tua azienda.

Alla prossima!
Antonio