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“Ti presenterò un botto di miei amici che cercano da tempo una persona come te” e “ho un progetto a lungo termine”. Ti è mai capitato di sentirti dire frase simili? Beh sappi che nel 90% dei casi sono palesi scuse per non pagare il tuo lavoro. O magari per ottenere uno sconto consistente sul tuo prodotto o servizio.

Se sei un lavoratore autonomo o un professionista, sai che fidelizzare i clienti è importante tanto quanto trovarne di nuovi. Purtroppo, ci si ritrova spesso difronte a “furboni” (io li chiamo così) che credono di poter ottenere prodotti e servizi in modo furbescamente gratuito. Soggetti che trovano mille scuse per non pagare il tuo lavoro.

Ho voluto raccogliere alcune scuse comuni che questi geni usano abitualmente per evitare di pagare. Più che “scuse palesi” si tratta di veri e propri modi di fare ed espressioni utilizzati di frequente per “fregare il prossimo“. Atteggiamenti per ottenere un forte sconto o per farti lavorare gratis.

Leggi sino alla fine: troverai alcuni pratici consigli su come riconoscerli. Scoprirai anche come fare per farti dare un acconto o addirittura direttamente il saldo sul preventivo, prima ancora di iniziare il lavoro.

Scuse per non pagare il tuo lavoro

Se hai un’attività in proprio, almeno una volta nella tua vita professionale, avrai incontrato dei clienti che hanno cercato di “fregarti”. Che situazione spiacevole, imbarazzante e per certi aspetti frustrante quella di trovarti difronte al cliente che mostra sicurezza e fermezza (tutto finto) mentre ti prospetta rosee visioni per il futuro. Ti sta chiedendo palesemente ma non esplicitamente un forte sconto sul servizio che li stai proponendo, ma tu ancora non lo sai.

Questo perché sei “ipnotizzato” da ciò che ti sta dicendo. E mentre continua a guardare quel preventivo di qualche centinaio di euro che hai stilato per lui, ti ammalia con progetti faraonici a lungo termine. Ti racconta di altri (tanti altri) clienti suoi amici che è pronto a presentarti. Ti fa pregustare i milioni di euro che è pronto a girarti sul tuo conto.

Il suo occhio NON è però sulle specifiche del tuo preventivo, su ciò che farai per lui, sul tuo lavoro. Assolutamente no. I suoi occhi sono rivolti in basso a destra, dove solitamente è posizionato il prezzo finale delle tue prestazioni. Quelle che hai indicato in quel preventivo di spesa e che forse non ha neanche letto in modo approfondito. Per lui è tutto riassunto in quei numeri in basso e la sua attenzione è esclusivamente su quella cifra.

Come riconoscere la situazione

Come fare a riconoscere il “soggetto furbone” che inizia la sua personale battaglia psicologica contro di te? Ho raccolto qualche frase tipo, chiaro segnale dell’inizio della crociata che ha l’obiettivo di farti lavorare praticamente gratis. Tutto in cambio di fantomatiche collaborazioni e faraonici bonifici (futuri eh, mica adesso! – meglio specificare).

Scappa via quindi se per non pagare il tuo lavoro o per non darti l’acconto iniziale, il (quasi) nuovo cliente, dice:

• “ho un progetto a lungo termine…”
• “devo presentarti un mucchio di clienti…”
• “questo è solo il primo di una miriade di lavori che ti passerò…”
• “conosco aziende che pagherebbero per averti con loro: fammi fare qualche chiamata…”
• “acconto? ma no! sono pochi spiccioli. ti pago in un’unica soluzione tra qualche giorno…”
• “iniziamo a lavorare. nelle prossime settimane mi entrano dei pagamenti e sistemiamo tutto…”

Sono solo alcune delle frasi che dovrebbero farti accendere degli alert. In quel momento l’acquolina che hai in bocca per tutto ciò che potrai fare in futuro con questo nuovo cliente o grazie a lui, distoglie la tua attenzione da quel primo lavoro appena preventivato.

che domande farsi

“E allora? Trattami bene dai. Taglia qui, sconta lì che come ti ho detto…”

Eccola la frase che annuncia l’inizio della fine. Ti ha chiuso nella sua gabbia ed è pronto per farti lavorare gratis (o quasi), promettendoti la luna. Non vuole pagare il tuo lavoro caro mio. Vuole solo sfruttare la tua passione, le tue conoscenze, le tue competenze e il tuo impegno per ottenere servizi gratuiti.

Questo è il momento perfetto per farti delle domande:

• Come fa ad avere dei progetti così importanti e a non poter iniziare a pagare te?
• Cosa centrano tutti i suoi “millemila clienti” con lo specifico lavoro che stai proponendo?
• Se ti passerà davvero tutti questi suoi lavori, te li passerà tutti per farti lavorare “in questo modo”?
• Se conosce davvero tutte queste aziende pronte a pagare per te, non sarebbe meglio presentarti DOPO aver terminato il suo lavoro? Non sarebbe meglio mostrar loro qualcosa di concreto?
• Se sono davvero “pochi spiccioli” per lui, perché allora non pagare il 100% subito, ad accettazione del preventivo?

Queste sono solo alcune delle domande che è lecito porsi. Le domande che ti fanno tornare con i piedi ben ancorati a terra. Evita di impelagarti in progetti inconcludenti, che ti farebbero perdere solo tanto tempo e sicuramente tanto denaro. Rimani focalizzato sui tuoi obiettivi, su ciò che è importante per te. Il concetto è simile a quello del “gratta e vinci”: 5 euro in tasca sono certe mentre le vincite sostanziose sono solo per pochissimi fortunati.

Pago di più: una storia tristemente curiosa

Diversi anni fa ormai, quasi all’inizio della mia carriera, un “furbone” usò una tecnica davvero subdola per non pagare il mio lavoro. La condivido nell’elenco delle scuse per non pagare, per mettere in allerta te e tutti coloro che leggeranno questo articolo. Lo faccio per evitare che altri possano incappare in situazioni simili.

Come detto, avevo aperto l’azienda da pochissimo. Con la solita voglia di lavorare che mi contraddistingue, avevo preso un importante lavoro per una grande azienda locale (non faccio nomi anche se vorrei tanto farlo). Un’azienda che con le varie scuse già riportate in alto, aveva rimandato gli acconti e alla quale dovevo fornire sia prodotti che servizi pubblicitari. Più o meno a metà lavoro e fornitura, stanco e infastidito da quell’atteggiamento sfuggente, presi posizione: con toni fermi e decisi, richiesi l’acconto concordato.

L’imprevedibile

In quel momento però successe qualcosa “d’imprevedibile”, una situazione che non avevo mai incontrato e per la quale non avevo esperienza. Il cliente, calmo e rilassato, rispose tranquillamente:

Nessun problema, tra due ore sono da te. Ti porto l’assegno a saldo totale del lavoro. Anzi, ti porto più di quello che abbiamo pattuito. Tienilo avanti per tutti i progetti che faremo insieme.

Così effettivamente fu. Era l’epoca in cui gli assegni erano praticamente tutti trasferibili. Me ne portò uno di un suo cliente, regolarmente girato, con un importo superiore rispetto a quanto concordato. Potevo incassarlo da li a un mese. Finì quindi il lavoro, consegnai tutto e qualche settimana dopo provai ad incassare ciò che mi spettava. Inutile dire come andò a finire: oltre a perdere tutto, dovetti pagare anche le relative spese bancarie. Ho ancora quel titolo in un cassetto del mio ufficio. Serve a ricordarmi cosa non fare più, cosa ho ho imparato da quella vicenda.

Morale della favola: diffida da chi ti promette più di quanto pattuito. O meglio, quando non conosci il tuo interlocutore, non iniziare il lavoro finche quel titolo non è incassato. Non lo fare fino a che il bonifico non è accreditato sul tuo conto corrente bancario.

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Acconto e scuse per non pagare

Non è facile trovare nuovi clienti ed è ancor più complicato capire immediatamente quali sono quelli onesti, sinceri e davvero interessati ad acquistare (e pagare) i tuoi prodotti e servizi. Imparare a riconoscere i “furboni” è fondamentale e per esperienza, il primo segnale è proprio il rifiuto a pagare il primo acconto.

Se un cliente non paga l’acconto, probabilmente non ha alcuna intenzione di pagarti e non lo farà neanche a lavoro ultimato. Sono semplicemente scuse per non pagare il tuo lavoro, un comportamento scorretto e sleale, che ti farà perdere solo tempo e denaro.

Per evitare di finire nella sua trappola, è importante avere un contratto chiaro e dettagliato. Ed è fondamentale richiedere sempre un acconto del 30% o del 50% prima di iniziare a lavorare. Se già su queste prime percentuali ci sono problemi, allora stai pur certo che ne avrai altri anche in futuro. Sono soldi che il cliente dovrà comunque pagare prima o poi. Il rapporto lavorativo non può iniziare se i termini e le condizioni di pagamento non sono chiari e rispettati sin da subito.

Conclusioni sulle scuse per non pagare

Ricorda infine che se il cliente ha necessità di dilazionare i pagamenti, ci sono varie piattaforme che si occupano di questo. Dilazionare il pagamento al cliente e incassare immediatamente il 100% dell’importo. Ne ho parlato qui. Non devi essere tu la banca per il tuo cliente. Il tuo lavoro è altro.

Con qualche piccola accortezza, avrai la certezza e la sicurezza che il cliente sia seriamente interessato al tuo lavoro. E che non stia solo cercando di trarre vantaggio dalla situazione. Potrai così lavorare rilassato e in totale tranquillità.

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A presto!
Antonio