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Uno dei motivi per cui tanti networker, titolari di attività commerciale e imprenditori non riescono a chiudere un contratto è proprio perchè… hanno paura di vendere!

Sono tante le persone che, per paura di un NO secco (magari l’ennesimo), si bloccano completamente e rimangono fermi “alla finestra”.

C’è chi ad esempio, nel network marketing, decide di concentrarsi esclusivamente sul reclutamento così da evitare la fase della vendita, che… “mi spaventa!“ (è una frase reale, ascoltata la settimana scorsa in consulenza). La paura di vendere esiste in tante persone. Analizziamone i motivi.

Perché hai paura di vendere?

La paura di vendere deriva dalla falsa percezione di essere etichettato come il “rompiscatole di turno” o come “venditore” che, lo dico per i tanti, non è né una parolaccia, né tantomeno un brutto appellativo (se ti dovessero chiamare venditore, non ti hanno detto che sei un ladro, un “poco di buono” o uno sciacallo).

La paura di vendere ce l’hai in testa! Già amico mio, è questa l’amara verità. Non esiste, ma il tuo cervello (che vuole proteggerti perché è così che è programmato) continua a tormentarti.

Generalizzando, potremmo riassumere che la tua paura di vendere deriva principalmente da tre blocchi psicologici:

• hai paura di ricevere un altro “No”, quindi non chiedi nulla, ti chiudi in te stesso, non ti proponi e non ti muovi;
• hai timore di essere etichettato o giudicato, o più in generare, come dicevamo prima, di apparire “un venditore”, che non è assolutamente una cosa orribile e/o da evitare a tutti i costi;
• chiedere soldi ti spaventa, che è strettamente connesso con la tua insicurezza, con la percezione che hai di te e del valore che puoi dare.

Questo ultimo caso, abbastanza frequente, è quello su cui maggiormente mi soffermerò in questo articolo, perché a mio avviso, sbloccando questo punto, sbloccherai anche gli altri due.

La paura di vendere costruisce false credenze nella tua mente.

Quando si innesca quel campanello dall’allarme nella nostra mente, andiamo subito “in protezione”. Il nostro “salvavita” scatta inesorabilmente e crea muri, barriere giganti, alibi che solo a pensarli lucidamente, potrebbero farci ridere più dei comici di Zelig o Colorado.

Iniziano a crearsi nella nostra mente le “false credenze” che permettono di quietare la nostra ansia, giustificando la paura di vendere con delle frasi davvero “simpatiche”:

• “Tanto la gente non ha soldi da spendere, c’è crisi!”
• “Siamo tanti e vendiamo tutti le stesse cose…”
• “Il problema è che non ci sono promozioni… la gente vuole le offerte!”
• “Le persone sono stanche di vedere sempre gli stessi prodotti”
• “La concorrenza è sleale! Fa prezzi assurdi…”
• “Vendere non fa per me, non è per tutti d’altronde!”
• “Studio, mi applico ma… non ci riuscirò mai!”
• “Nessuno comprerà da me e, se continuo, finiranno per evitarmi…”

Queste sono solo alcune, “le più gettonate” direi, che sento spesso, spessisimo in consulenza. Tutte false credenze. Tutti alibi costruiti ad-hoc dalla nostra mente per “aiutarci” a giustificare la nostra paura.

False, perché in realtà qualsiasi attività commerciale che si possa definire tale, è basata sulla vendita di qualcosa. Che sia network marketing o una classica attività commerciale con “serranda da aprire ogni mattina” (come le definisco io), la vendita è una delle fasi caratterizzanti dell’attività stessa, anzi, direi che è la finalità ultima di ogni imprenditore.

Altrimenti si tratterebbe di hobby (ma questa è un’altra storia).

Quindi? Come fare?

Quando ci approcciamo alla vendita, dobbiamo cercare di resettare le nostre paure, analizzandole e portandole “a zero”. Partiamo dal presupposto che nell’attività commerciale, qualsiasi essa sia, è impensabile credere di poter evitare di ricevere dei NO. Mettitelo bene in testa.

Partendo da questo presupposto, è importante capire che:

• i NO non “assoluti”, potrebbero essere semplicemente “NO momentanei” scaturiti magari dalla poca fiducia instaurata con il potenziale cliente.
• l’etichetta da “venditore” te l’appiccichi da solo se, invece di concentrarti sull’ascolto del potenziale cliente, sul tuo posizionamento e sulle strategie di marketing per comunicare in modo professionale e attrarre clienti, sarai focalizzato solo ed esclusivamente sui tuoi prodotti e servizi da vendere.
• se hai paura di chiedere denaro, vuol dire che non credi abbastanza in te stesso, nelle tue potenzialità, nel valore aggiunto che la tua consulenza, prodotto o servizio possa portare nella vita del tuo potenziale cliente.

Come detto in precedenza, voglio soffermarmi un secondo in più su questo ultimo punto, perché risolvendo questo, possono essere sbloccate tutte le paure.

Chiedere denaro per fare qualcosa (o vendere qualcosa) vuol dire anche saper fare qualcosa (o avere qualcosa) che gli altri non sanno fare (o non hanno).

Questo vuol dire che se riesci a comunicare bene chi sei, cosa fai e cosa offri… non sarai tu a dover vendere qualcosa ma saranno gli altri che faranno “la fila” per acquistarla… Ed ecco che magicamente non avrai problemi a chiedere del denaro (anche tanto), non avrai timore di ricevere un NO e non sarai un “venditore rompiscatole”.

Ricorda che non sei tu che vendi, ma il tuo potenziale cliente che compra (sembra la medesima cosa, ma ti assicuro che non lo è…)

Il mio consiglio

Trova il tuo elemento differenziante, ciò per cui la gente dovrebbe scegliere te e nessun altro che te. Una volta trovato, devi poi creare la tua strategia per poterlo comunicare efficacemente ogni giorno, per far acquisire fiducia e sicurezza nel tuo prospect.

Se riesci a comunicare in modo professionale chi sei, cosa fai e perché le persone dovrebbero scegliere te invece che un tuo competitor, riuscirai ad abbattere in un solo colpo tutte le paure e inizierai ad attrarre i clienti su di te come calamite.

Questo è quello che insegno ogni giorno ai miei studenti in MpowerMarketing, l’esclusivo programma che ti guida passo-passo nella creazione della tua comunicazione professionale per attrarre clienti.

La paura è solo nella tua mente! Ricorda che tutto è possibile… solo se lo vuoi davvero, se sai come ottenerlo e se ti muovi per andarlo a prendere!

Alla prossima!
Antonio